Il comportamento manipolativo, riconoscerlo per disinnescarlo

Lo studio dei processi di manipolazione, suggestione e influenzamento è un tema caro alla psicologia sociale, che se ne occupa da decenni. La fine della II guerra mondiale costrinse il mondo occidentale a riflettere sui regimi totalitari, sollevando interrogativi inquietanti sul contributo di ciascun individuo nella genesi e nel mantenimento di sistemi politico-sociali basati sulla restrizione delle libertà, sulla violenza e sulla giustificazione dei crimini più atroci.

Milgram (1974) dimostrò in modo magistrale ciò che Hannah Arendt, quasi contemporaneamente, scriveva mentre assisteva al processo di Adolf Eichmann a Gerusalemme: un uomo qualunque, inserito in un contesto socioculturale favorente, potrebbe diventare uno spietato gerarca nazista.

Milgram individuava nell’obbedienza, e nel timore di contraddire una fonte di autorità i fattori in grado di far compiere un’azione brutale, come somministrare una scarica elettrica ad alto voltaggio ad una persona indifesa. Tuttavia, la descrizione che la Arendt fa di Eichmann evidenzia fattori ancora più inquietanti nella loro meschinità, come il carrierismo e il bisogno di conformarsi ad un sistema gerarchico, oltre ad una incapacità di riflettere sulle conseguenze delle proprie azioni. Da una parte il timore di contraddire un’autorità, dall’altra il desiderio di esserne complici, indipendentemente dalle implicazioni morali.

Ma fermiamoci qui. Mentre questi esempi riguardano processi di influenzamento, in cui una persona si adegua in modo più o meno cosciente a decisioni imposte, nei processi più francamente manipolativi, la vittima viene soggiogata nel modo di pensare e percepire la realtà, convincendosi di quanto gli viene inculcato.


La manipolazione psicologica non è solo un processo psicologico, ma è un processo comunicativo (Zimbardo, 2008): un bravo comunicatore è colui che riesce a veicolare messaggi semplici, anche se profondi e sorprendenti, concreti e credibili, facendo leva sui fattori emotivi e con una modalità narrativa facilmente riproducibile.

A questo proposito può essere molto utile conoscere i sei principi della persuasione sociale illustrati da Robert Cialdini (2009):

1) Reciprocità: o principio del “ti offro un dito per prenderti il braccio”, indica la nostra tendenza a ricambiare un favore che ci viene offerto. Una tecnica di persuasione che sfrutta questo principio è quella dei campioni gratuiti, si fornisce ai clienti una piccola quantità di prodotto con l’ “innocente” intenzione di informare il pubblico, mentre ciò mette in moto l’obbligo di ricambiare il dono. 2) Impegno e coerenza: il bisogno di apparire coerenti con ciò che abbiamo fatto ci induce un cambiamento mentale che supera le pressioni personali e interpersonali nello sforzo di essere coerenti con quell’impegno. Una tattica persuasiva che sfrutta questo principio è la tecnica del “piede nella porta” che consiste nell’ottenere grossi acquisti cominciando con uno piccolo. 3) Riprova sociale: talvolta, nel decidere che cos’è giusto per noi, ci è di aiuto cercare di scoprire cosa gli altri considerano giusto. Ad esempio, tendiamo a considerare più adeguata un’azione quando la fanno anche gli altri. L’impiego dei testimonial nella pubblicità è una delle trasposizioni pratiche di questo principio, un altro esempio sono le risate finte nelle sitcom. 4) Simpatia: di regola preferiamo acconsentire alle richieste delle persone che conosciamo e che ci piacciono, o che percepiamo come simili a noi. 5) Autorità: indica il senso di deferenza verso l’autorità per cui tendiamo a seguire fino all’estremo l’ordine di una persona autorevole (o presunta tale) in un determinato campo. È il motivo per cui si usano i dentisti negli spot sui dentifrici. 6) Scarsità: un prodotto diviene più attraente quando la sua disponibilità è limitata. Questo principio rappresenta inoltre un ottimo deterrente alla procrastinazione: avete mai sentito parlare della “corsa all’ultimo acquisto”? Sulla base di questo principio i venditori usano frequentemente le tattiche del numero limitato, o dell’offerta valida per pochi giorni.


Le caratteristiche di chi compie la manipolazione psicologica

Passiamo infine alla descrizione delle caratteristiche psicologiche del manipolatore: se questa è la carriera che desiderate intraprendere, potrebbe esservi di aiuto possedere di tratti di personalità afferenti alla triade oscura (Furnham et al., 2012; Paulhus & Williams, 2002), ovvero un costrutto impiegato per descrivere una costellazione di tre tratti di personalità:

narcisismo: tratto di personalità che descrive individui che tendono ad apparire ambiziosi, determinati e dominanti nelle relazioni interpersonali, fino ad esibire un senso di superiorità;

machiavellismo: tratto di personalità che descrive individui con una forte tendenza al cinismo, alla scarsa considerazione per i principi etici e morali, con la tendenza a manipolare gli altri per raggiungere i propri scopi;

psicopatia: è considerato il tratto più maligno della triade oscura, descrive persone caratterizzate da scarsi livelli di empatia, in combinazione ad alti livelli di impulsività e ricerca di eccitazione. Molti di questi individui manifestano condotte francamente antisociali.


Riteniamo però che conoscere questi processi sia il necessario presupposto per potersi difendere, ricordando al lettore di stare in guardia quando il nostro interlocutore ci evoca sensazioni di insicurezza o di franca minaccia, o quando ad un comportamento seduttivo fanno seguito richieste di impegno (economico, affettivo, lavorativo…), alle quali sente di faticare a sottrarsi. Le domande da farsi in questi casi sono “cosa sta tentando di ottenere rivolgendosi a me in questo modo?”, “mi riesce davvero impossibile sottrarmi?”, “ci sono argomentazioni contrarie da opporre?”. Riconoscere il comportamento manipolativo è il primo passo per potersi sottrarre ad esso, con la necessaria fermezza che deriva dalla consapevolezza dei propri diritti che mai, debbono essere calpestati, sia tra le mura di casa, sia nelle aule della giustizia.


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