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L'Anchoring bias: Come i Numeri Plasmano le Nostre Decisioni

Oggi affronteremo il tema dell'anchoring, un concetto psicologico che si fa strada anche nel complicato universo finanziario.

L'anchoring bias, noto anche come "bias di ancoraggio", è un errore cognitivo che si verifica quando le persone si affidano pesantemente alle prime informazioni ricevute (l'"ancoraggio") quando prendono decisioni. In altre parole, il valore iniziale o l'informazione di riferimento influenza e "ancora" il processo decisionale, portando a stime o valutazioni distorte.

Questo bias può verificarsi in vari contesti, inclusi quelli finanziari, negoziali o decisionali in generale. Ad esempio, se viene presentato un prezzo iniziale elevato per un prodotto, anche se arbitrario, le persone potrebbero successivamente percepire i prezzi successivi come più convenienti, pur essendo ancora alti in realtà.

L'anchoring bias può influenzare negativamente la razionalità delle decisioni, portando a giudizi e valutazioni distorti basati su informazioni iniziali che potrebbero essere irrilevanti o fuorvianti. È importante essere consapevoli di questo bias per prendere decisioni più informate e meno influenzate da informazioni di ancoraggio arbitrario.


Ecco alcuni esempi pratici di anchoring bias:


1. Prezzi e Sconti:

Se un negozio elenca il prezzo originale di un prodotto seguito dal prezzo scontato, il consumatore potrebbe percepire il prezzo scontato come un affare anche se il prezzo originale potrebbe essere stato artificialmente gonfiato.


2. Stime di Valore:

Durante una trattativa immobiliare, se il venditore propone un prezzo di partenza elevato, sia acquirenti che venditori potrebbero essere influenzati a considerare cifre vicine a quella proposta come ragionevoli, indipendentemente dal valore di mercato effettivo.


3. Negoziazioni di Stipendi:

In un colloquio di lavoro, se il datore di lavoro menziona una cifra di salario più elevata rispetto alle aspettative del candidato, questo potrebbe diventare l'ancora per le successive trattative salariali, influenzando la percezione del candidato sulla compensazione.


4. Valutazioni di Auto Usate:

Se un venditore di auto usate inizia a negoziare da un prezzo più alto, l'acquirente potrebbe essere incline a considerare un prezzo successivo, anche se più basso, come un affare, ancorando la propria percezione al valore iniziale proposto.


5. Offerte Commerciali:

Durante una trattativa commerciale, se una delle parti presenta una proposta iniziale molto alta o bassa, questa cifra potrebbe influenzare il tono e il raggio di negoziazione successivo, ancorando le aspettative delle parti coinvolte.


6. Giudizi su Recensioni:

Se un ristorante mostra un prezzo elevato su un piatto seguito da uno sconto, i clienti potrebbero percepire il prezzo scontato come più conveniente, ancorando la propria valutazione del rapporto qualità-prezzo.


7. Valutazioni in Borsa:

Se una società mostra un prezzo azionario molto alto nel corso del tempo, gli investitori potrebbero considerare anche valutazioni successive come basse in confronto, ancorando la propria percezione del valore azionario.


Riconoscere l'anchoring bias è fondamentale per prendere decisioni più obiettive e consapevoli, specialmente in situazioni in cui le prime informazioni possono influenzare significativamente il processo decisionale.


Perché l'anchoring bias influenza le decisioni?


Gli esempi di anchoring bias sopra mostrano che è più comune di quanto pensiamo. L'anchoring bias influisce sul processo decisionale perché:


Abbiamo Tempo ed Energia Limitati

Alcune decisioni richiedono sforzi per determinare la migliore azione da intraprendere. Purtroppo, utilizziamo scorciatoie mentali come l'euristica dell'ancoraggio per risparmiare tempo. Se le nostre informazioni iniziali si allineano alle nostre aspettative, le accettiamo come accurate e basiamo le nostre scelte su di esse.


Siamo Intrinsecamente Pigri

L'amore per la comodità favorisce l'anchoring bias. Quando optiamo per la prima offerta o l'opzione più rapida, rinunciamo a una buona qualità e al valore del denaro.


Sottovalutiamo i Nostri Umori

Studi dimostrano che l'umore influisce sul modo in cui prendiamo decisioni: un umore positivo porta a scelte più chiare e coerenti, e viceversa. Un cattivo umore può portare a una maggiore dipendenza dagli anchoring biases rispetto a un umore positivo, poiché la nostra mente sperimenta stress e ha bisogno di una scorciatoia per prendere decisioni.


Sminuiamo Nuovi Dati

Quando i dati iniziali corrispondono alle nostre convinzioni o aspettative, ignoriamo qualsiasi informazione successiva che li metta in discussione. In questo modo, l'anchoring bias rafforza altri bias che influenzano il processo decisionale. Uno degli elementi chiave da tenere d'occhio nel prendere decisioni basate sui dati è evitare il bias di conferma, che promuove la tendenza delle persone a cercare informazioni che supportino le loro convinzioni preesistenti, selezionare dati e fatti per adattarsi al loro racconto e interpretare e ricordare selettivamente le informazioni in modo che confermi le loro ipotesi.


Come Possiamo Superare l'Anchoring Bias?


È possibile adottare misure pratiche per superare l'anchoring bias se si notano i tratti sopra descritti in sé stessi o nei propri cari durante la presa di decisioni. Questi includono:


1. Osservare le Vetrine (Window-shopping):

Anche se può sembrare semplice, confrontare i prezzi può aiutarci a contrastare gli effetti dell'euristica dell'ancoraggio. Che si tratti di acquisti di generi alimentari, regali, software o azioni , confronta per ottenere un buon rapporto qualità-prezzo. Leggi anche le recensioni dei prodotti e guarda video istruttivi per vedere se corrispondono alle tue aspettative. In caso contrario, esplora altre alternative che soddisfano le tue esigenze.


2. Due Diligence:

Che tu stia valutando un nuovo dipendente o scegliendo azioni per il tuo portafoglio, la due diligence può confermare o negare i dati prima di prendere una decisione. Naturalmente, la due diligence richiede tempo e potresti dover affidare il processo a terzi, ma vale la pena sforzarsi per liberarti dell'anchoring bias nelle decisioni cruciali.


3. Evitare Decisioni Emozionali:

Idealmente dovremmo rimanere neutrali per prendere decisioni informate, ma le emozioni sono inevitabili. Per superare l'anchoring bias legato ai sentimenti, tieni presente questi consigli:

- Pratica la consapevolezza per controllare e ridurre lo stress.

- Confronta il tuo istinto iniziale con i fatti prima di prendere decisioni.

- Concediti abbastanza tempo per valutare le informazioni e identificare i bias.

- Dormi sulla decisione per dare al tuo corpo e alla tua mente una pausa.

4. Studiare il Tuo Processo di Pensiero:

Capisci come giungi alle tue conclusioni per individuare eventuali esempi di anchoring bias. Assicurati che le tue decisioni abbiano una base solida basata su fatti e valori anziché pensieri irrazionali o bias. Tenere un diario può aiutare a rivelare il tuo processo di pensiero e fungere da riferimento per decisioni future.


5. Chiedere un Secondo Parere:

Chiedi a un esperto consigli o linee guida quando la tua decisione sembra allinearsi agli anchoring biases. Usa domande obiettive ed evita di esprimere le tue opinioni. Confronta il loro ragionamento con il tuo e verifica se la tua scelta è valida. Quando un esperto non è disponibile, scegli un gruppo di persone fidate che possano offrire opinioni sincere.


6. Mantenere una Mente Aperta:

Una teoria sull'anchoring bias suggerisce che durante l'incertezza, la prima informazione che si riceve diventa la base per ogni giudizio futuro. Questo ancoraggio colora la nostra percezione delle informazioni successive, e scegliamo solo ciò che supporta l'ancoraggio, impedendoci di cambiare idea di fronte a nuovi dati. Mantenendo la mente aperta a ulteriori informazioni o possibilità, si riduce l'impatto dell'euristica dell'ancoraggio sulle nostre percezioni. Mantenendo una mente aperta, si può evitare la dissonanza cognitiva nella presa di decisioni.


Conclusioni

Tra i molti bias che affliggono il nostro processo decisionale, l'anchoring bias è uno dei più critici che influenzano la nostra capacità di prendere decisioni. È difficile evitare l'euristica dell'ancoraggio a causa delle nostre vite stressanti, dell'economia in continua evoluzione e degli algoritmi digitali che favoriscono scorciatoie mentali. Gli esempi di anchoring bias qui illustrati dimostrano che gli esseri umani pensano in termini semplici o basilari: ci aggrappiamo alle prime impressioni o ai punti di riferimento iniziali e li accettiamo come veri. Purtroppo, dobbiamo imparare ad analizzare il nostro pensiero per individuare l'anchoring bias e evitare decisioni sbagliate. Una maggiore consapevolezza dell'anchoring bias può ridurne l'influenza e migliorare gli esiti decisionali.


Dott. Umberto Pianella


Psicoterapeuta, Civitanova Marche


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